CREAR MARCA EN EL SECTOR ASEGURADOR

UNA MARCA TRANSMITE UNAS SENSACIONES AL PÚBLICO GENERAL, QUE DEBEN SER ATRACTIVAS. PERO IGUAL QUE LOS SERES HUMANOS, CADA EMPRESA TIENE SU PERSONALIDAD Y LA MARCA DEBE SABER COMUNICARLA.

Cuando se crea una marca en cualquier sector, lo primero que hay que tener en cuenta son los valores que han llevado al éxito a las empresas punteras del mismo. En el seguro, es muy fácil detectar cuáles son estos valores: honestidad, servicio, asesoramiento profesional y transparencia. Más o menos, ya que cabrían otros y alguno podría ser detallado, esto es lo que se percibe detrás de todas las entidades de mediación con éxito.

Valores como la camaradería, el "colegueo" o el carácter ameno del mediador pueden ayudar comercialmente, pero limitan las posibilidades de crecimiento como marca.

Pero hay un tipo de valores que no han sido muy usados desde las empresas de mediación, pero que tienen mucho atractivo. Se trata de aspectos como la solvencia, la solidez económica, la tradición. Se trata de valores que sí han sido usados (y mucho) por entidades aseguradoras, pero no así por los mediadores.

Es cierto que para enviar al mercado un mensaje de solvencia, solidez y tradición, hay que tener un determinado tamaño e historia. No obstante pensamos que con 10 años de antigüedad y 2 millones de euros de cartera ya se puede sugerir cierta estabilidad y seriedad en el negocio. Y son muchas las corredurías de seguros que llegan a estas cuantías de facturación y antigüedad. Luego, si se puede hacer y no se hace, ¿se debe a que no se planifica, a que no se analiza?, ¿se debe a que los profesionales del marketing y demás disciplinas no saben enseñar la importancia de una marca? ¿Qué carencias hay en el sector para que parezca que todas las corredurías están cortadas por el mismo patrón y ofrecen más o menos los mismo?

Sin el uso de la marca de empresa, ningún negocio de mediación podrá hacerse realmente grande. Luego los pasos deberían ser: crear una marca, añadirle los valores que más encajan en nuestra forma de hacer las cosas de entre aquellos que demanda el mercado y hacer llegar la marca a nuestro público objetivo.

MEDIADORES DE SEGUROS Y REDES SOCIALES II

EN LA NUEVA ERA DIGITAL, LA PRESENCIA EN LA RED EMPIEZA A SER TAN IMPORTANTE PARA EL MEDIADOR DE SEGUROS COMO TENER UNA OFICINA CON UNA BUENA IMAGEN.

Para utilizar el canal de Internet y las Redes Sociales, el mediador de seguros (como cualquier otro profesional) debe tener presente una serie de puntos sobre lo que puede conseguir por esta vía. En el debate que al respecto estamos manteniendo unos profesionales del sector en Linkedin, hemos llegado a las siguientes conclusiones:

1.- Las redes sociales son una herramienta idónea para trabajar la marca de un negocio y deben ser utilizadas como herramienta de "branding".

2.- La actuación en redes debe estar coordinada en una imagen coorporativa seria, dado que a través de Internet se percibe quiénes somos y debemos pensar detenidamente qué contenidos e imágenes nos interesa que nos representen.

3.- Según mercado al que vayamos a dirigirnos utilizaremos unas redes u otras. Linkedin es serio y profesional, como una oficina; Facebook es aglutinadora de personas como puede serlo una cafetería; Tuenti está especializada en un público muy joven y existen otros escaparates como blogs, vídeos en Youtube, que son más libres.

4.- Los contenidos deben ser amenos (sobre todo en Facebook) para atraer al potencial cliente desde el carisma y deben demostrar profesionalidad, inteligencia y gran capacidad de asesoramiento (mayormente en Linkedin).

5.- Las redes sociales no generan resultados a corto plazo, pero pueden producir un crecimiento exponencial cuando ya se ha logrado un posicionamiento.

6.- Las redes sociales no son un canal de venta ni de publicidad directa, ya que para eso estan los canales tradicionales de publicidad y al usuario no le gusta que le interrumpan con un anuncio cuando no lo quiere ver ni lo ha pedido. 

Creemos que con lo comentado se puede empezar a entender las redes sociales como elemento de trabajo para profesionales y empresas. Y otra cuestión: es un sitio muy transparente donde se puede estudiar lo que hacen los demás. No hay más que observar lo que hacen los casos exitosos de comunicación a través de Internet.

¿UNA CORREDURÍA QUE NO INGRESE COMISIONES?

LA CORREDURIA DE SEGUROS ES EL MEDIADOR MÁS IMPARCIAL A LA HORA DE ASESORAR SOBRE LA CONVENIENCIA DE CONTRATAR UNO U OTRO  SEGURO. PERO TIENE UNA FUENTE DE INGRESOS QUE NO USA: LOS HONORARIOS PROFESIONALES

La DGS dice que si a una empresa "MERCANTIL, S. A." le cobro honorarios profesionales por mi asesoramiento y gestión, el recibo de prima debe decir la comisión que yo gano con la póliza a la que se refiera mi asesoramiento, pero no en el resto de pólizas ni en los demás clientes.

Esta interpretación que hace de la Ley de Mediación, la Dirección General de Seguros deja la puerta abierta a un sistema de trabajo para las corredurías de seguros que las acreditaría mucho como asesores. Se trata de eliminar las comisiones en los seguros de empresa y trabajar con las mismas en base a una iguala u honorario profesional.

De la manera descrita, la correduría de seguros no ganaría más o menos en función de lo que pague el tomador del seguro. Aunque se le supone imparcial porque puede trabajar con varias compañías, al ir a comisión, cuanto más facture su cliente, más dinero ingresa él. De la manera descrita, esta circunstancia se salvaría y ello le daría una imagen de mayor imparcialidad.

Igualmente, el honorario profesional podría ser adaptado porque muchas veces, lo que se percibe de comisión no refleja el trabajo de asesoramiento y gestión de una póliza. Hay pólizas que, dejando muy poca comisión, dan mucho trabajon por razón de siniestralidad y/o gestión de cobro. Y también el caso contrario. Al adaptar lo que cobra la correduría por sus servicios en una base de honorarios, se podría cobrar el trabajo efectivamente realizado.

En las encuestas realizadas en este sentido entre clientes, la idea ha sido muy bien acogida en el mundo empresarial por la transparencia que implica. No así es vista entre los propios corredores que consideran arriesgado no cobrar comisiones porque creen que los clientes negociarían muy a la baj los honrarios.

A nosotros nos parece una vía interesante de trabajo que, aunque requiere una fase de experimentación, pensamos que podría acreditar mucho a la correduría que lo llevara a la práctica..y desde luego sería pionera.

MEDIACION DE SEGUROS Y REDES SOCIALES I

TAN SÓLO EL QUINCE POR CIENTO DE LAS ENTIDADES DE MEDIACION TIENEN PRESENCIA ACTIVA EN REDES SOCIALES. Y SÓLO UNA MÍNIMA PARTE DE ELLAS HAN REALIZADO UNA INVERSIÓN PREVIA EN IMAGEN CORPORATIVA.

Un sector con una tradición tan marcadamente comercial como el de la mediación en seguros no está liderando el comercio a través de redes sociales. Quizás porque se desconoce el modo y quizás porque Intenet saca a la luz carencias históricas en cuanto a gestión empresarial.

Cuando se analizan entidades y profesionales de la mediación en seguros en número suficiente, es fácil observar que estos negocios se atascan cuando tienen que dejar de ser comercios y pasar a ser empresas.

El modelo no tiene nada que ver. En un comercio, el importante e imprescindible es el comerciante. Incluso si tiene que utilizar un rótulo para que localicen su negocio en mitad de la vía pública, en la mayoría de las ocasiones su clientela se refiere al titular más que al negocio. El que tiene marca, en este caso, es el empresario el profesional, no la empresa.

Pero lo mencionado, es limitante para el crecimiento de un negocio por varios motivos:

- se supone que sólo hay calidad cuando hay trato o supervisión directa del comerciante, y como éste tiene limitaciones de tiempo y espacio (no puede estar en dos lugares), el negocio no puede crecer

- no se da la imagen de seguridad y madurez en el mercado que dan las empresas emancipadas de sus propietarios y con varias generaciones de pervivencia, luego n on  atraen grandes inversiones

- no se pueden añadir a la marca connotaciones que no encajen en la personalidad del propietario, de tal modo que limitan la actuación del marketing

Pero levantar una empresa a partir de la actuación de una persona no es tarea fácil. Se necesitan dar muchos pasos: logotipo, imagen corporativa, manual de procedimientos, formación, informática, web, delimitación de funciones y creación de departamentos.

Normalmente, todo esto, para el mediador es un mundo, y suele desconfiar de tener que preguntar y dejarse asesorar de tantas cosas por un profesional externo. Por esta razón es difícil ver negocios de mediación que superen los 2, 3 ó 4 millones de € o que crezcan indefinidamente durante años y años cuando han llegado a cierto nivel de facturación. 

Y sin embargo no hace falta más que un pequeño cambio de mentalidad, dirigido por alguien que ya haya hecho antes el camino o lo haya visto hacer muy de cerca. Son cuatro fundamentos estéticos (de imagen) y dos administrativos los que hay que aplicar para dejar el camino de piedars del comercio y entrar la autovía de la empresa. Algo que una vez aprendido queda para siempre.

Y no cabe ninguna duda de que el camino es muy esperanzador para aquel empresario de mediación que se forme, busque los colaboradores adecuados y haga superar a su empresa el modelo comercio de gestión. Las redes sociales y la globalización están por delante para quien llegue primero.

FUNDACION EMPRESA UNIVERSIDAD

LA FUNDACION EMPRESA UNIVERSIDAD DE ALICANTE, ENTIDAD DEDICADA A CREAR SINERGIAS ENTRE EMPRESAS Y UNIVERSIDAD, DISEÑA TRAJES A MEDIDA, LO QUE HOY MÁS NECESITA NUESTRA ECONOMÍA.

La Revolución Digital, que es como se llama por lo que estamos pasando, se caracteriza por la atomización de los mercados. Esto quiere decir que el cliente sabe mejor que nunca lo que quiere, porque si algo ofrece Internet es información, y las empresas y emprendedores buscan espacios donde no haya competencia.

De esta manera, hoy no se venden ni se compran lavadoras, se tiene necesidades específicas de lavado y se busca quién me lo puede solucionar. Las empresas piensan qué soluciones de lavado necesitan los consumidores, incluso cuando no son conscientes de ello, para hablar sobre ese asunto en alguna red social. Así crean demanda para algo para lo que ellas ya tienen la solución.

Antiguamente, cuando había mercado de lavadoras y éstas se diferenciaban en pocas cosas unas de otras, el Ingeniero Industrial que diseñaba lavadoras, podía diseñar también televisores, frigoríficos, etc.

Hoy, a ese Ingeniero Industrial, si es que sigue siendo él quien diseña soluciones de lavado, se le exige tanta creatividad, que su alta cualificación técnica pasa a ser secundaria. Además, esa cualificación técnica, si no la tiene, deberia poder adquirirla sobre la marcha. Por decirlo con otro ejemplo, si no sabemos qué idioma va a tener que hablar un alto directivo en el futuro, lo que haremos será pedirle un elevado conocimiento de gramática y filología en general para que pueda aprender rápido el idioma que necesitemos.

Y así es como hoy, poco más o menos, están las cosas. Por ello, una entidad como la Fundación Empresa Universidad de Alicante, con un gobierno mayoritariamente empresarial y que dispone de toda la herramienta universitaria, es idónea para ir creando el sistema formacional del futuro. Porque es la empresa quien tiene que pedir a día de hoy lo que necesita y es la Universidad quien tiene que saber dárselo.

EMPRENDEDORES I: FRUTAS COLOMINA

FRUTAS COLOMINA, EMPRESA FAMILIAR UBICADA EN JIJONA Y DEDICADA A LA ELABORACION DE FRUTA CONFITADA DE MODO ARTESANAL ES UNA EMPRESA QUE CRECERÁ, CREARÁ EMPLEO Y AYUDARÁ A DINAMIZAR NUESTRA ECONOMÍA. 

A una empresa del sector alimentario que ha sido invitada por La Cátedra Ferrán Adrià de la Universidad Camilo José Cela a participar en unas ponencias gastronómicas y que ya ha enviado producto a Israel, se le supone, desde luego, calidad en lo que hace. Si además se encuentra en un relevo generacional, con sus dos gestores, Sofía y Gerardo Colomina apostando por dar a conocer su producto, es más que probable que este negocio crezca en los próximos años.

Hay además otros muchos factores a tener en cuenta, entre los cuales, podríamos mencionar:

- la fruta confitada tiene muchos adeptos, pese a no ser un producto de consumo masivo.

- tiene capacidad para entrar en la actividad de distribución

- permite invertir en marca propia y blanca

- pese a estar en Jijona no es de consumo exclusivo navideño

- se mueve bien en ferias y certámenes

- el precio del producto no es un problema, al no ser elevado y tratarse de un dulce de consumo esporádico, no habitual

- la confitura de fruta, alternativa a la mermelada es una exquisita "delicatessen"
- mercados como el árabe o los países del centro y norte de Europa son demandantes de este tipo de producto

Por todas estas razones, y porque todos tenemos que aprender el camino hacia el éxito de un emprendedor, sugerimos no perder de vista esta empresa. Para conocer más de ellos, tenéis su web: http://www.frutascolomina.com/